Эксперт - о сотрудничестве Joma с россией: "Без ведома головного офиса пошить индивидуальную форму для клуба невозможно"

На запрос «Трибуны» УАФ ответила комментарием от Joma, согласно которой бренд не работает на российском рынке, а в программе «ТаТоТаке» рассказали, что новая форма российских клубов – инициатива и шаги региональных представителей испанской компании, которая, возможно, даже не в курсе этого.

Разобраться в принципах и специфике работы производителей спортивной экипировки нам помог Василий Щербина – руководитель компании Украинские Спортивные Стандарты, являющийся представителем Macron в Украине.

— Есть два основных варианта работы с дистрибьюторами. Первый, когда одна компания покупает эксклюзивные права на бренд. К примеру, как в Украине это сделала Дельта Спорт в сотрудничестве с Nike. В нашей стране только эта компания имеет право официально представлять и завозить американский бренд. Второй вариант, когда права продаются нескольким компаниям, и они между собой конкурируют.

Но в каждом случае все дистрибьюторы тесно взаимодействуют с главной компанией – владельцем бренда. Иными словами, все ключевые решения, стратегии, принимаются вместе с головным офисом. Приведу еще один пример. Если условная компания, представляющая в Украине Nike, работает с условной Александрией, то, возможно, она не доводит до сведения головного офиса все свои стратегии и направления. Потому что эта команда не является стратегически важной для бренда. Но если речь условно о Шахтере, Динамо или сборной Украины, дистрибьютор должен ставить в известность головной офис и сотрудничать с ним. Тем более, компания может помочь дистрибьютору, а в большинстве случаев – помогает перекрыть все финансовые затраты на эти проекты.

Но, если мы берем другие бренды, не такие гиганты, как Adidas, Puma или Nikeа, а, например, Kelme, Macron, Joma, то в этом случае проекты команд уровня Александрии, Ворсклы, имею в виду значимость и популярность клубов в стране, обсуждаются с головным офисом. Для них, возможно, не повод для обсуждения – команды Второй лиги или Аматорского чемпионата.

Скажу за нас и Macron: мы обсуждаем с главным офисом Первую и Вторую лигу, получая под это улучшенные условия. Что касается дополнительных условий на топовые команды, то здесь вообще без головного офиса никак.

– Может. На уровне дизайна. У региональных представителей есть свои дизайнеры, они могут создать форму, согласовать ее с клубом. Но непосредственно при производстве не обойтись без головного офиса и его мощностей. Не может региональный представитель привезти оборудование и шить форму, так сказать для себя. Все отшивается на заводах, фабриках или, как это называют за рубежом, лабораториях бренда. Поэтому без ведома головного офиса пошить индивидуальную форму невозможно.

– Здесь также есть два варианта. Первый, назовем его сложным – это когда заказчик все подбирает сам: ткань, лекала, цвета. Этот вариант отшивается всегда в большом количестве: есть минимальный заказ на единицу – например тысяча игровых футболок. Чаще всего такой заказ отшивается на крупных фабриках в Азии. Это 99% случаев. И только головной офис принимает такие заказы и контролирует их.

Второй вариант – простое производство, когда производится игровая или тренировочная форма в небольшом количестве – условно, 25 комплектов на единицу. Да и то, это делают чаще всего на больших брендах. Такой заказ может отшиваться на небольших фабриках при головном офисе. Но повторюсь: любой заказ не отшивается у региональных представителей. Учитывая все, последние всегда информируют головной офис. В том числе, рассказывая для кого этот заказ.

— При подписании контракта обсуждаются не только условия и стратегия, но и форс-мажор и основания, по которым головной офис может запретить использовать свою торговую марку, а то и продажу своей продукции. Например, как сейчас: в связи с войной, которую развязала россия против Украины, несколько мировых брендов отказались работать в России – Puma, Nike, Adidas. Поэтому при определенных обстоятельствах головной офис может запретить продажу своей продукции.

Что касается форм российских клубов от ушедших с рынка брендов, то здесь есть два варианта. Первый – заказ был сделан и получен до войны, и команды просто доиграют в старых комплектах. Второй – это все делается из-за «серых» схем и посредников. К примеру, какая-то компания закупила форму в Европе, отвезла в условную Армению, оттуда отправила в Россию.

Повторюсь, я знаю точно, что Puma ушла из россии. И по моей информации, Joma с российского рынка не ушла. Она работала и работает через своего представителя в Москве. Возможно, они не имеют прямого контакта с клубами, но имеют их через своего представителя.

— россия – крупнейший рынок в Восточной Европе, поэтому некоторые бренды готовы пренебрегать своей репутацией ради прибыли. К тому же россию оставили гиганты рынка, и маленькие компании готовы на все, чтобы занять эту нишу. Для сравнения рынков: только одна москва, скажем так, забирает столько же продукции, сколько почти вся Украина. Поэтому вопрос цены – для некоторых важен.

Не стоит забывать о еще одном моменте. Большинство российских клубов – бюджетные, и в приоритете интересная схема, когда бренды предоставляют маленькую скидку известным клубам, за это получают огромную прибыль, часть которой отдают нужным людям. В Европе маленькая маржинальность, зато большой объем и бренды пытаются заработать на объемах. В России объем для конкретного клуба – не очень значительный, но возможность заработать сверхприбыль очень высока.

— По моему мнению, средний контракт команды из середины таблицы – около 100 тысяч евро. Это контракт, закрывающий все потребности. На таком уровне, я думаю, нет спонсорских бесплатных контрактов. Разве что, известные клубы – цска, зенит, спартак – могли получать бесплатную форму.

Что касается сборной Украины, то, конечно, условия контракта знают только УАФ и Joma. Возможно, учитывая тот факт, что наша сборная для Joma – имиджевый проект, компания могла пойти не только на полное обеспечение всех команд, но и на финансовый бонус. Но это только предположение. Просто сравнивать контракты клубов и ассоциации не стоит, хотя эта схема несколько общая. Имею в виду, что, на мой взгляд, для Joma цска – это имиджевый проект, который получает экипировку бесплатно, ахмат – коммерческий.

Macron, насколько я знаю, расторг контракт с ахаматом в марте. Более того, компания даже успела отшить клубу форму на сезон-2022/2023, но из-за войны, развязанной россией, Macron решил не пятнать себе репутацию и отказался от сотрудничества, учитывая к тому же и позицию футбольного и спортивного сообщества. По моей информации, вся новая экипировка ахмата осталась на складах компании, которая понесла финансовый ущерб, но не запятнала репутацию.

— Провести переговоры, подписать контракт и согласовать дизайн – можно через месяц. Еще 5-6 месяцев уйдет на разработку индивидуального дизайна. Другими словами, если бы все это стартовало 1-го июля, то 1-го августа можно получить подписанный контракт. Добавьте максимум полгода на изготовление экипировки и доставку ее в Украину. Плюс, УАФ — не новичок на рынке и имеет контакты, наработки и понимания, с кем ей выгодно работать. Потому месяц, о котором я говорил, можно было бы еще сократить.

— Чтобы говорить о сборной, которая может получать форму бесплатно, нужно знать условия контракта, что я подчеркивал раньше. Что касается клубов, то могу говорить только за свою компанию. Мы точно сможем пойти навстречу по условиям. Есть у меня чувство или уверенность, что на такой шаг согласятся и другие бренды или их представители. Macron решил, что лучше потеряем или не получаем прибыль и поможем клубам, чем будем зарабатывать в стране-агрессоре.