Експерт - про співпрацю Joma з росією: "Без відома головного офісу пошити індивідуальну форму для клубу неможливо"

Українська асоціація футболу опинилася, м’яко кажучи, в пікантній ситуації. Річ у тім, що нову форму від офіційного технічного партнера УАФ – компанії Joma – перед новими сезоном презентували кілька російських клубів. Причому, серед них цска – сама абревіатура якого свідчить про належність до армії країни-агресора, яка вдерлася в Україну руйнуючи наші міста та вбиваючи українців, а також ахмат – представник чеченської республіки, батальйон з такою є однією із головних складових армії рф.

На запит «Трибуни» УАФ надала відповідь від Joma, згідно з якої бренд не працює на російському ринку, а у програмі «ТаТоТаке» розповіли, що нова форма російських клубів – ініціатива та кроки регіональних представників іспанської компанії, яка, можливо, навіть не в курсі цього.

Розібратися у принципах та специфіці роботи виробників спортивного екіпірування нам допоміг Василь Щербинка – керівник компанії Українські Спортивні Стандарти, що є представником Macron в Україні.

– Як провідні бренди будують свою роботу на, умовно кажучи, регіональних ринках. За що відповідає головна компанія, за що – регіональні дистриб’ютори? Якими повноваженнями головний офіс наділяє регіональних представників?

– Є два основні варіанти роботи з дистриб’юторами. Перший, це коли одна компанія купує ексклюзивні права на бренд. Наприклад, як в Україні це зробила Дельта Спорт у співпраці з Nike. В нашій країні лише ця компанія має право офіційно представляти та завозити американський бренд. Другий варіант, це коли права продаються декільком компаніям, і вони між собою конкурують.

Але в кожному із випадків всі дистриб’ютори тісно взаємодіють із головною компанію – власником бренду. Іншими словами, всі ключові рішення, стратегії приймаються разом із головним офісом. Наведу, ще один приклад. Якщо умовна компанія, що представляє в Україні Nike, працює з умовною Олександрією, то, можливо, вона не доводить до відома головного офісу всі свої стратегії та напрямки. Бо ця команда не є стратегічно важливою для бренду. Але якщо мова умовно про Шахтар, Динамо чи збірну України, дистриб’ютор має ставити до відома головний офіс і співпрацювати з ним. Тим паче, компанія може допомогти дистриб’ютору, а в більшості випадків – допомагає, перекрити всі фінансові витрати на ці проекти.

Але, якщо ми беремо інші бренди, не такі гіганти, як Adidas, Puma чи Nikeа, а, до прикладу, Kelme, Macron, Joma, то в цьому випадку проекти команд рівня Олександрії, Ворскли, маю на увазі значимість та популярність клубів в країні загалом, обговорюються із головним офісом. Для них, можливо, не причина для обговорення – команди Другої ліги чи Аматорського чемпіонату.

Скажу за нас і Macron: ми обговорюємо з головним офісом Першу та Другу лігу, отримуючи під це поліпшені умови. Що стосується додаткових умов на топові команди, то тут узагалі без головного офісу ніяк.

– Чи може регіональний представник самостійно розробляти унікальний дизайн форму клубу чи збірної? Чи потрібно в такому випадку залучати представників головної компанії та ставити її до відома?

– Може. На рівні дизайну. У регіональних представників є свої дизайнери, вони можуть розробити форму, узгодити її з клубом. Але безпосередньо при виробництві не обійтися без головного офісу та його потужностей. Не може регіональний представник привезти обладнання й шити форму, так би мовити для себе. Все відшивається на заводах, фабриках, або, як це називають за кордоном, лабораторіях бренду. Тому без відома головного офісу пошити індивідуальну форму неможливо.

– А на яких потужностях відшивається нова форма? Умовно кажучи, це компанії, з якими співпрацює головний офіс, чи регіональний представник може знайти свої, які відповідають якості? Зрештою, чи в курсі головний офіс, що наприклад регіональний представник з росії розробляє, виготовляє та презентує форму для якоїсь команди із регіону?

– Тут також є два варіанта. Перший, назвемо його складний – це коли замовник все підбирає сам: тканину, лекала, кольори. Цей варіант відшивається завжди у великій кількості: є мінімальне замовлення на одиницю – наприклад, тисяча ігрових футболок. Найчастіше таке замовлення відшивається на великих фабриках у Азії. Це 99% випадків. І лише головний офіс приймає такі замовлення й контролює їх.

Другий варіант – просте виробництво, коли виробляється ігрова чи тренувальна форма у невеликій кількості – умовно, 25 комплектів на одиницю. Та й то, це роблять найчастіше великі бренде. Таке замовлення може відшиватися на невеликих фабриках при головному офісі. Але повторюсь: будь-яке замовлення не відшивається у регіональних представників. Зважаючи на все це, останні завжди інформують головний офіс. У тому числі, розповідаючи для кого це замовлення.

– Чи може головний офіс просто заборонити використовувати свою торгову марку в окремих регіонах? Чи заборонити навіть своїм регіональним представникам дистрибюцію продукції під своїм торговим брендом? І як тоді російські клуби отримали нові комплекти форми, навіть від тих брендів, які офіційно пішли з ринку?

– При підписанні контракту обговорюються не лише умови та стратегія, й форс-мажор та підстави, на яких головний офіс може заборонити використовувати свою торгову марку, а то й продаж своєї продукції. Наприклад, як зараз: у зв’язку з війною, що її розв’язала росія проти України, кілька світових брендів відмовилися працювати в росії – Puma, Nike, Adidas. Тому, за певних обставинах головний офіс може заборонити продаж своєї продукції.

Що стосується форм російських клубів від брендів, які пішли з ринку, то тут є два варіанти. Перший – замовлення було зроблено й отримано до війни, й команди просто дограють у старих комплектах. Другий – це все робиться через «сірі» схеми та посередників. Наприклад, якась компанія закупили форму у Європі, завезла в умовну Вірменію, звідти відправила на росію.

Повторюсь, я знаю точно, що Puma вийшла з росії. І за моєю інформацією, Joma з російського ринку не пішла. Вона працювала й працює через свого представника у москві. Можливо, вони не мають прямого контакту з клубами, але мають їх через свого представника.

– Чи насправді ринок росії настільки великий, в першу чергу стосовно купівельної спроможності населення, що бренди можуть нехтувати своєю репутацією заради грошей?

– росія – найбільший ринок у Східній Європи, тому деякі бренди готові нехтувати своєю репутацією заради прибутку. До того ж, росію залишили гіганти ринку, й маленькі компанії готові на все, щоб зайняти цю нішу. Для порівнянні ринків: лише одна москва, скажімо так, «забирає» стільки ж продукції, скільки майже вся Україна. Тому питання ціни – для декого важливе.

Не варто забувати про ще один момент. Більшість російських клубів – бюджетні, й процвітає цікава схема, коли бренди надають маленьку знижку відомим клубам, за це отримують величезний прибуток, частину якого віддають потрібним людям. У Європі маленька маржинальність, зате великий об’єм, й бренди намагаються заробити на об’ємах. У росії об’єм для конкретного клубу – не дуже значний, але можливість заробити надприбуток дуже висока.

– На вашу думку, у яку суму, або порядок цифр може оцінюватися контракт с клубом-середняком росії та збірної України? Це сотні чи десятки тисяч євро? Якщо взяти за основу Joma і ахмат з цска, то у чеченського клубу був контракт із Macron, але компанія відмовилась продовжувати співпрацю. Чи це великі збитки?

– На мій погляд, середній контракт команди із середини таблиці – близько 100 тисяч євро. Це контракт, який закриває всі потреби. На такому рівні, думаю, немає спонсорських безкоштовних контрактів. Хіба що, відомі клуби – цска, зеніт, спартак – могли отримувати безкоштовну форму.

Що стосується збірної України, то звісно, умови контракту знають лише УАФ та Joma. Можливо, зважаючи на той факт, що наша збірна для Joma – іміджевий проект, компанія могла піти не лише на повне забезпечення усіх команд, а й на фінансовий бонус. Але це лише припущення. Просто порівнювати контракти клубів і асоціації не варто, хоча ця схема дещо загальна. Маю на увазі, що, на мій погляд, цска для Joma – іміджевий проект, який отримує екіпірування безкоштовно, ахмат – комерційний.

Macron, наскільки я знаю, розірвав контракт із ахаматом у березні. Більше того, компанія навіть встигла відшити клубу форму на сезон-2022/2023. Через війну, розв’язану росією, Macron вирішив не плямувати собі репутацію й відмовився від співпраці, враховуючи до того ж і позицію футбольної та спортивної спільноти. За моєю інформацією, все нове екіпірування ахмату залишилося на складах компанії, яка понесла фінансові збитки, але не заплямувала репутацію.

– Як швидко, судячи з вашого досвіду, клуб чи національна асоціація може знайти нового технічного партнера, та розробити й узгодити новий дизайн форми?

– Аби провести перемовини, підписати контракт й узгодити дизайн – можна за місяць. Ще 5-6 місяців піде на розробку індивідуального дизайну. Іншими словами, якщо б все це стартувало 1 липня, то 1 серпня можна було б отримати підписаний контракт. Додайте максимум півроку на виготовлення екіпірування й доставку його в Україну. Плюс, УАФ не новачок на ринку, й має контакти, напрацювання та розуміння, з ким їй вигідно працювати. Тому місяць, про який я говорив, можна було б ще скоротити.

– На вашу думку, чи погодяться провідні або просто відомі виробники екіпірування, зважаючи на всі обставини, в яких опинилися Україна, зробити, скажімо так, серйозні знижки чи ексклюзивні умови контракти для нашої країни?

– Щоб говорити про збірну, яка може отримувати форму безкоштовно, треба знати умови контракту, на чому я наголошував раніше. Що стосується клубів, то можу говорити лише за свою компанію. Ми точно зможемо піти назустріч по умовах. Є в мене відчуття чи впевненість, що на такий крок зголосяться й інші бренди чи їх представники. Macron вирішив, що краще втратимо чи не отримуємо прибуток та допоможемо клубам, ніж будемо заробляти в країні-агресорі.