Герман ТКАЧЕНКО: "Совместно с "Челси" и "Шахтером" мы разработали технологию адаптации игроков"

Бизнесмен и спортивный менеджер Герман Ткаченко — о том, что такое работа агента и какие аргументы нужно приводить футболисту, чтобы убедить его подписать контракт с клубом

Герман Ткаченко — спортивный менеджер и эксперт, консультант практически всех футбольных топ-клубов. После президентства в самарских «Крыльях Советов» Ткаченко организовал компанию ProSports Management, сотрудничающую более чем с 40 игроками сборных различных стран, крупными маркетинговыми и спортивными фирмами. Также Ткаченко принадлежит сайт sports.ru. После завершения трансферной кампании Ткаченко рассказал «Пятнице» о том, почему российские клубы потратили так много на приобретение новичков, что определяет их цену и для чего нужны дорогостоящие футболисты.

Казанский «Рубин» и питерский «Зенит» по итогам летней трансферной кампании вошли в пятерку главных транжир Европы. Почему наши клубы решили серьезно вложиться в покупку новых игроков в период, когда еще не до конца преодолены последствия кризиса?

У хозяев этих клубов есть деньги. И они помимо глобального развития (которое включает в себя постройку новых стадионов, вложения денег в детско-юношеские школы и развитие прочей инфраструктуры), хотят, чтобы их клубы уже сейчас добивались серьезных результатов внутри страны и в европейских турнирах. Это часть бизнес-плана: без успеха не бывает увеличения доходов, интереса со стороны болельщиков, который всегда можно монетизировать. «Рубин» не только покупал игроков, но и продавал своих футболистов на внутреннем рынке, причем за солидные деньги. Они сейчас проходят определенный этап развития, который совпадает с подготовкой к Универсиаде-2013 в Казани. В клубе решили, что начинают строить новую команду, а для того чтобы эта команда могла решать большие задачи, нужно покупать хороших игроков. А они стоят недешево.

Но, купив игроков на 43 млн евро, «Зенит» проиграл «Осеру» и не попал в групповой этап Лиги чемпионов.

Это был несчастный случай. Главное, что в «Зените» не отчаиваются и собираются весь свой потенциал, не реализованный в Лиге чемпионов, направить на чемпионат России и Лигу Европы. А показать себя в Лиге чемпионов они смогут в следующем году, попав туда уже напрямую.

После ухода с поста президента Татарстана Минтимера Шаймиева многие в Казани опасались, что в республике больше не будут тратить на спорт таких больших денег. Получилось наоборот.

Я считал, что у Минтимера Шариповича после ухода с поста президента было два пути развития карьеры — стать советником нового президента республики или президентом «Рубина» (смеется). Эти две должности примерно одного порядка. При Шаймиеве поддержкой «Рубина» занимался Рустам Минниханов — сначала как глава правительства, а теперь уже в должности главы республики. «Рубин» ведь уже дважды был чемпионом страны, теперь у них новая цель — солидное выступление в Лиге чемпионов. «Рубин» в прошлом году обыграл в гостях «Барселону». На следующий день во время переговоров в Санкт-Петербурге премьер-министр Италии Берлускони и премьер-министр Турции Эрдоган поздравили с этой победой Владимира Путина. Это статусные вещи, на которые стоит обращать внимание.

«Рубин» всегда хотел приобрести лучших татарских футболистов со всей страны — Билялетдинова, Измайлова, Янбаева. Почему клубу с большими финансовыми возможностями и статусом участника Лиги чемпионов не удалось за эти годы заполучить ни одного из этих футболистов?

Цена за Измайлова завышена, Билялетдинов хочет строить свою карьеру за рубежом, Янбаева не отпускает «Локомотив». «Рубин» хочет собрать у себя просто лучших футболистов. Конечно, если хороший футболист еще и татарин, на его игру придет посмотреть дополнительная пара тысяч зрителей, но ставить национальность футболиста в качестве приоритета неправильно.

В Казани решили инвестировать в развитие детско-юношеской школы. Эта работа не так заметна со стороны, о ней говорят не так много, как о дорогостоящих трансферах. Но если благодаря ей клуб через несколько лет получит хотя бы одного серьезного игрока для команды, это будет уже серьезным успехом.

Может российским клубам и стоит вкладывать деньги в развитие инфраструктуры — вместо того, чтобы тратить огромные деньги на покупку иностранных игроков?

Развитием инфраструктуры занимаются все топ-клубы страны. У «Зенита» и «Рубина» в ближайшие годы появятся новые стадионы, строят свои «Динамо», ЦСКА и «Терек»; чуть затягивается этот вопрос у «Спартака». Это, безусловно, задача приоритетная. Построив стадион, который уже несколько лет является лучшим в стране, «Локомотив» приобрел больше болельщиков, чем «Зенит» и даже ЦСКА с ее победами в Кубке УЕФА. Таким образом привлекается качественная аудитория — молодые, прогрессивные люди, которые с каждым годом становятся все более и более платежеспособными; рекламный рынок реагирует на такие вещи очень чутко.

Аудитория — это не только потребитель продукта. Она сама является продуктом, который можно продавать через рекламные, телевизионные и спонсорские контракты. Поэтому очень важно, чтобы нашей стране доверили право проведения чемпионата мира в 2018 году. Для него по всей стране построят современные, удобные стадионы по всей стране, за счет чего произойдет приток новой аудитории. Люди хотят смотреть футбол в комфортных условиях. А не мерзнуть при минусовой температуре по часу после каждого матча, пока милиционеры не разрешат спуститься по заледенелым ступенькам с трибуны к выходу.

Как формируется цена на футболиста?

Как на любом рынке. Игрок стоит столько, сколько за него заплатили. Если клуб считает, что игрок ему необходим прямо сейчас, то приходится переплачивать. Если на игрока претендует сразу несколько клубов, то начинается своеобразный аукцион. Есть и снижающие цену факторы — такие, как скорый срок истечения контракта игрока с клубом. Ведь лучше продать игрока хоть за какие-то деньги, чем бесплатно потерять его через год. Кроме того, у многих футболистов в контракте прописана «отпускная цена», за которую, если поступит предложение, клуб обязан отпустить игрока. Но чаще всего эта сумма очень высока.

Как можно выбить максимальную цену за футболиста?

Это лучше всего знает президент ЦСКА Евгений Гинер. ЦСКА продал Жо за 23,5 млн евро, Жиркова — за 20,5 млн евро, Красича за — 15 млн. Причем «Ювентус» до последнего не соглашался покупать Красича за эти деньги, рассчитывая, что Гинер снизит цену. Но Евгений Леннорович не дрогнул, и за несколько дней до конца трансферного окна «Ювентус» пошел на его условия.

Когда покупаешь игрока, важно не делать ошибок. Питер Кеньон, которого многие считают лучшим футбольным менеджером в мире, в свое время допустил промашку в «Челси». Клуб вел переговоры с «Марселем» о покупке Дидье Дрогба и когда переговоры вступили в решающую стадию, Кеньон объявил, что «Челси» покидает другой нападающий — Эрнан Креспо. В этот момент он дал понять «Марселю», что «Челси» теперь готов заплатить за Дрогба любые деньги. Если бы заявления по Креспо было сделано после подписания контракта с Дрогба, это помогло бы клубу сэкономить пару миллионов.

Насколько завышены цены на российских игроков из-за лимита на легионеров?

Сложно сказать. На мой взгляд, переоценены средние футболисты, а не качественные, которые и должны стоить дорого. Задача клуба — отличать средних игроков от лучших.

Можно ли окупить траты на футболистов?

Самый очевидный способ — это через некоторое время продать игрока за большую сумму. Но для больших клубов это не является главной задачей. Амортизировать затраты можно за счет того, что клуб благодаря игроку добивается результата. Плюс — если игрок большая звезда — продажа атрибутики, спонсорские контракты. Это путь топ-клубов. В Европе есть и другие клубы — такие, как ПСВ, «Аякс», «Удинезе», «Порту»: они выбрали для себя модель «фермы». С помощью хорошо развитой скаутской службы, они находят молодых талантливых игроков по всему свету, приобретают их за небольшие суммы. А через несколько лет — после того, как игрокам удается себя проявить, — продают их за суммы в разы превышающие те, что были за них заплачены.

У нас таких клубов нет?

У нас есть нальчикский «Спартак». В самарских «Крыльях Советов» в этом году попытались так работать. Но они ошиблись, пригласив на пост главного тренера Юрия Газзаева.

Когда вы были президентом «Крыльев Советов», этот клуб был самым посещаемым в Восточной Европе, выходил в финал кубка страны, играл в Кубке УЕФА. Казалось, что «Крылья» на долгие годы станут главным клубом из провинции. Но все быстро закончилось. Почему?

Мы не смогли сделать из большой аудитории большие деньги — из-за того, что рекламный рынок начал расти только через два года после того, как я покинул клуб. Мне многие ставят в вину, что я оставил «Крыльям» большие долги, но суммарная стоимость футболистов, которая осталась после нас, была намного больше. Мы строили клуб, ориентируясь на то, что команда должна играть в привлекательный футбол, организовывали трансляции из раздевалки команды, постоянно работали с болельщиками. Жизнь вокруг команды была интересна людям. Средняя посещаемость клуба была около двадцати пяти тысяч за матч, на открытые тренировки приходило по шесть-семь тысяч, на финал кубка в Москву приехало десять тысяч человек. За нас переживали люди по всей стране. Я горжусь этим периодом. У нас было много идей, которые мы не успели реализовать. Например, если команда забивала три мяча, то, предъявив билет с этого матча в «Макдональдсе», можно было бы получить бесплатный гамбургер. С точки зрения бизнес-стратегии мы все делали правильно, просто не попали в струю. Может быть, даже опередили время. Время, которое принесло бы финансовую отдачу.

Какие аргументы, помимо финансовых, клуб может привести игроку, чтобы он подписал контракт именно с ним?

Человек должен видеть, что его хотят! Хотят! Когда я работал в Самаре, вратарь «Ротора» Чичкин играл против нас волшебно. Вытаскивал все! Хоттабыч какой-то! В это же время его приглашал к себе «Спартак». Он сомневался. Я в тот же день сел на самолет и полетел в Краснодар, чтобы поговорить с его отцом. После этого Чичкин решил перейти к нам. Уже ночью я ехал в машине, включил «Эхо Москвы» — там играла группа «0,5» с песней «Крылья Советов — лучшая команда». Я думал, что сошел с ума, потому что я эту фразу произнес за день тысячу раз. Даже машину остановил, чтобы в себя прийти.

Другой важный фактор — болельщики. Всем приятно играть при полных трибунах, когда тебя распирает от адреналина.

Третий обязательный момент — это, конечно, WAGS: wifes and girls, жены и девушки. Убедить женщину игрока — это почти победа. Подруга футболиста должна понимать, что ей понравится жить в новом городе, что она не будет брошена. Мы первыми в стране стали привлекать к работе так называемых мотиваторов — людей, которые занимались бытовыми проблемами футболиста, организовывали его досуг, были его друзьями. Чтобы активировать миллионы долларов, заплаченные за футболиста, стоит потратить несколько десятков тысяч на зарплату такому профессионалу. Сейчас мотиваторы (не путать с переводчиками) есть во всех серьезных российских клубах. Один из продуктов Prosports Management, который мы разработали совместно с «Челси» и донецким «Шахтером» и сейчас продаем клубам, — это технологии и консультации по вопросам адаптации игроков в новом клубе.

Зимой в ЦСКА перешел японец Хонда. Теперь на каждую игру ЦСКА приезжает несколько японских журналистов, десятки японских туристов. Что же будет, если приобрести китайского игрока?

Только не надо рассчитывать, что можно разбогатеть за счет продажи футболок своего клуба в Китае. Они там стоят центов десять. Зато если это будет лидер сборной Китая, то вы получите внимание миллиарда человек! Следующая задача — заработать на этом внимании деньги. Сейчас нужно искать игрока в Индии, вот где клондайк!

Одним из самых неожиданных трансферов этого лета стал переход 34-летнего Сергея Семака в «Зенит». Перейти в таком возрасте в самую богатую команду страны — удивительный случай. Семаку удалось изменить настороженное отношение клубов к возрастным игрокам?

Первым это удалось сделать Андрею Тихонову. Ему уже сорок, но судя его нынешней форме, Тихонов еще сыграет на прощальных матчах футболистов, выступающих сейчас за юношеские сборные. Ну, а Сергей Богданович Семак — человек в нашем футболе уникальный. Он сочетает в себе огромный интеллект, хорошее образование, великолепные физические данные. Семак — отличный футболист. Его покупка , на мой взгляд, может быть продуманным ходом руководства клуба, направленным на то, чтобы поднять уровень IQ в раздевалке «Зенита».

Футбольных агентов у нас в стране воспринимают, как людей, наживающихся на игроках, полностью подчиняющих их себе и контролирующих все их действия — от личной жизни до отношения с клубами…

Это стереотипное отношение. Я сам не агент. С нашей компанией сотрудничают шесть человек, которые занимаются агентской деятельностью. Я постоянно повторяю ребятам, что рабство у нас отменили в 1861 году и что они должны не контролировать игроков, а работать на них. Мы в сервисном бизнесе. Если игрока не устраивает, как ведут его дела, он может сразу поменять агента. Агентский бизнес развивается; те, кто пытаются быстро урвать много денег — это прошлый век. Мы вкладываем в своих клиентов, в их развитие.

Вот, например. У Саши Прудникова был очень тяжелый момент в карьере, у парня мало что получалось, он потерял уверенность в себе. Мы специально выписываем из Голландии парня, который работает в центре Арно Филипса и занимается физическим и ментальным развитием спортсменов — 197 см рост, черный, очень позитивный! Когда он приехал к Саше в Томск, полкоманды подходило и просилось поработать с ним.

Второй пример — Федор Смолов. Один из самых талантливых молодых игроков Европы, но в «Динамо» уткнулся в проблему: клубу нужен результат здесь и сейчас, поэтому ставка делается на опытных нападающих — Кураньи и Воронина. Мы посчитали, что при таком развитии событий для него идеальной профессиональной и технологической средой будет чемпионат Голландии. Начали анализировать — какой клуб? Договорились, что «Динамо» отдаст Федю в аренду в «Фейеноорд». Молодая команда, с сильным тренером. Федя со своим отличным знанием английского в первый же день вписался в социальную жизнь клуба и сразу начал играть. «Фейеноорд» из-за тяжелой финансовой ситуации не мог полностью платить Смолову зарплату, часть этих затрат наша компания взяла на себя. Этого вложение в будущее, в развитие игрока, с расчетом на его прогресс, который принесет прибыль и ему и нам.

В НБА агент не может брать с игрока более 4% процентов от его зарплаты. А в футболе есть такой фиксированный процент?

Мало кто берет больше 10% процентов. Наша компания работает в районе 4%. Игрок хорошо платит первый год, когда он только-только заключил контракт благодаря агенту. На второй год желания меньше. Наша задача — работать с игроком так, чтобы он понимал, что мы его обожаем, что для развития его карьеры делается все. И чтобы он сам хотел заплатить эти деньги.

Часто игроки отказываются от ваших услуг?

Бывает такое. Я один из немногих людей в этом бизнесе, который делает игрокам замечания по поводу их игры, физической формы, работы на поле или поведения в свободное время. Некоторым это не нравится.

Дела скольких клиентов может вести один агент?

Есть уникумы, у которых по 300 человек. Но я считаю, чтобы качественно делать свою работу, уделять своим клиентам достаточно времени, агент не должен работать больше, чем с десятью футболистами.

В 2003 году около своего дома был убит агент Юрий Тишков. Убийство до сих пор не раскрыто, но связывают его именно с агентской деятельностью Тишкова. За эти годы что-нибудь изменилось, или быть агентом до сих пор очень опасное занятие?

У криминала есть большое желание влиять на денежные потоки, связанные с футбольными трансферами. И, поверьте, не только в России. Опаснее ли быть агентом, чем нефтяником? Думаю, что нет. Или чем торговцем кокаином? Точно нет.

Какие самые необычные просьбы клиентов вам доводилось выполнять?

Недавно нам пришлось устраивать подругу одного из наших молодых футболистов на съемки в кино. И что получилось? В кино она снялась, но они расстались. Кроме того, мы вытаскивали деньги одного из наших клиентов, которые он вложил вместе со своим другом в проект в Африке. А такие вещи, как покупка продуктов, походы в поликлинику с женами и детьми футболистов — это будни. Но не только наши клиенты просят нас об услугах, но и мы их. Так игрок сборной Ганы Кингстон организовал нам встречу по нефутбольным вопросам с президентом Ганы. Футбол, на данный момент, самый главный инструмент коммуникации в современном мире.

БИОГРАФИЯ

Родился 22 июля 1970 года. В г. Донецке.

1995 — 1997 — ведущий специалист по внешнеэкономической деятельности компании «Укруглегеология».

С 1997 — вице-президент, директор департамента внешних связей инвестиционно-промышленной группы «Сибирский алюминий» («Сибал»).

Август 1999 − 2005 — президент футбольного клуба «Крылья Советов» (г. Самара).

С февраля 2000 — руководитель представительства «Сибирского алюминия» на Украине, затем — президент ООО «Украинский алюминий» (г. Киев).

С июня 2000 — председатель наблюдательного совета ОАО «Николаевский глиноземный завод» (Украина).

Декабрь 2001 − июнь 2005 — представитель в Совете Федерации Федерального Собрания РФ от администрации Самарской области, член Комитета по промышленной политике, член Комиссии по естественным монополиям, член Комиссии по делам молодежи и спорту.

С 2005 — президент компании Prosports Management.